Un vero e proprio contest per mettere in competizione i migliori agenti immobiliari e mediatori creditizi di Fiaip. È questa l’iniziativa promossa per il 2008 dalla Federazione grazie al rinnovo della convenzione con uno dei partner storici, il gruppo Bnl-Paribas.
L’idea studiata da un gruppo di lavoro bilaterale, mette in palio premi di grande rilievo che saranno assegnati ai migliori agenti e mediatori che avranno ottenuto i miglior risultati nel periodo marzo-novembre di quest’anno. I primi cinque agenti classificati per numero di pratiche presentate e primi cinque mediatori per volumi canalizzati, si porteranno a casa una Fiat 500. In palio però, ci sono anche 83 orologi Cartier, che andranno ai “secondi” classificati. Ovviamente dietro la gara c’è il duplice obiettivo di stimolare la qualità e il lavoro dei professionisti della Fiaip e di collocare i prodotti finanziari Bnl per la casa. Per avere un quadro più completo della nuova convenzione Ai ha incontrato Leonardo Tintori, Responsabile Reti terze dell’Area Partnership di Bnl Gruppo Paribas.
Dottor Tintori come è nata la nuova convezione Bnl-Fiaip?
La partnership Bnl-Fiaip è una collaborazione che va avanti da diversi anni. Fino a due anni fa, il volume di mutui che gli agenti immobiliari e i mediatori creditizi Fiaip canalizzavano su Bnl ammontava quasi al 50% di quello che era il totale degli impieghi a medio e lungo termine della nostra banca per quanto riguarda le reti terze e i partner esterni. A questo andamento positivo è poi seguita una fase di rallentamento. Di qui l’idea, discutendo con i vertici di Fiaip, di rivitalizzare questa partnership in modo significativo: ci siamo quindi messi a tavolino e abbiamo cercato di fare un piano di attività comuni che potessero consentirci di essere un interlocutore sempre più importante per Fiaip e di riportare i volumi di canalizzato dalla Federazione su Bnl agli stessi livelli di 3-4 anni fa. In realtà già nel 2007 Fiaip ha incrementato questi volumi in modo significativo, e in virtù di questo risultato a ottobre scorso abbiamo iniziato a lavorare a un tavolo tecnico condiviso e a quattro mani abbiamo riscritto un modello convenzionale che potesse a pieno conciliare le esigenze di natura commerciale di Bnl e quelle di portafoglio prodotti/remunerazione di Fiaip. Abbiamo così individuato degli obiettivi assolutamente nuovi per l’anno 2008. In virtù di questo Bnl ha pensato di dedicare una parte di risorse a Fiaip con la creazione di un contest: una vera propria competizione che fosse un piano di incentivazione per gli affiliati.
In cosa consiste questo contest?
L’idea è stata sviluppata su due criteri ben distinti, uno riservato ai mediatori creditizi e uno per gli agenti immobiliari, la cui attività è più una segnalazione del possibile cliente mutuo, che viene accompagnato su una filiale Bnl. La gara è perciò divisa sia per le due tipologie di professionisti sia sul territorio. La nostra banca è infatti suddivisa in cinque direzioni territoriali ognuna guidata da un responsabile. Abbiamo realizzato cinque mappature perché è evidente che i territori del Nord Est o del Nord Ovest sono molto diversi da quelli del Centro o del Sud, sia come concentrazione di affiliati Fiaip, sia come tipologia di relazione e di rapporto: sono infatti diversi i clienti e il contesto di mercato. Quindi per dare a tutti gli associati Fiaip parità di chance abbiamo percentualizzato quelli che erano gli affiliati iscritti per ogni area territoriale e abbiamo allocato risorse e quindi premi. Sempre con la Federazione è stato inoltre condiviso il piano di comunicazione del contest e l’animazione commerciale. La gara terminerà il 30 novembre e la premiazione avverrà a dicembre, con eventi dedicati e una risonanza che potrà avvenire sia sugli editoriali normali di Fiaip, sia attraverso il web e le e-mail. Allo studio c’è anche l’utilizzo di un servizio di sms, ovviamente conciliando questo piano di comunicazioni con i filtri di privacy previsti dalla legge per questo tipo di attività
Per il futuro avete intenzione di proseguire con iniziative del genere?
Assolutamente sì, però questo alla luce di un investimento che abbiamo fatto. Bnl ha investito moltissimo su Fiaip dal punto di vista del rinnovo della convenzione, remunerando molto bene anche i fruitori della convenzione. Inoltre come Bnl offriamo il miglior kit di prodotti per i mutui attualmente presenti sul mercato e siamo l’azienda che investe di più in questo momento. L’ultima pubblicità che abbiamo avviato è quella del “cambia mutuo” Bnl che è la surroga, e mi sento di dire che abbiamo il miglior prodotto che c’è sul mercato. Per questo ci aspettiamo da Fiaip, visto il percorso fatto insieme in questi mesi, un impegno fattivo sui propri agenti, anche se ci rendiamo conto che non essendo una rete, ma una federazione, le leve sono assolutamente diverse. Ci sono però degli input di comunicazione e formazione che abbiamo studiato insieme ai dirigenti Fiaip e che ci serviranno a conquistare sempre più affiliati. Noi ci aspettiamo per il 2008 almeno 1000 presentatori Fiaip che lavorano con Bnl. Questo perché partiamo da un dato 2007 che contava circa 670/700 presentatori Fiap in Bnl, con il contest e con il nuovo modello di convenzione l’obiettivo è di portarli a 1.000. Inoltre attendiamo anche dei livelli di canalizzato più alti di quelli del 2007
Lei ha accennato ai nuovi prodotti finanziari Bnl, ma in che modo il vostro gruppo intende proporsi sul mercato in questa fase di rallentamento del mercato immobiliare e di conseguenza?
Il costo di provvista, cosiddetto risk found, cresce continuamente e a livelli esponenziali. Il gruppo Bnl-Paribas ha un rating AA+. Grazie a questa valutazione noi abbiamo un costo di provvista molto più basso rispetto ad altre banche, anche se il 2008 sarà un anno abbastanza difficile per tutti. Tutto il sistema creditizi tradizionale dovrà fare i conti con l’incremento generalizzato dei costi di provvista. Tornando a Bnl, la nostra idea è di rimanere una banca che fa dell’ingegneria di prodotto la propria strategia chiave: quindi prodotti semplici, molto competitivi sul mercato che consentano al cliente di avere il miglior prodotto confezionato in fatto di mutuo, che è anche un prodotto etico, ma che consente alla banca di avere anche un’incidenza del rischio del tutto pertinente rispetto al mercato. Il mercato immobiliare degli ultimi cinque anni è stato molto drogato e questo si è ripercosso sui mutui. Anche in Italia ci sono prodotti come i subprime americani, anche se molto coperti. Ci sono state banche che hanno avuto un comportamento abbastanza disinvolto nella concessione dei mutui. Ma dalla primavera del 2007 questa tendenza è cessata. Bnl per tradizione non ha mai concesso mutui a soggetti potenzialmente insolventi. Ma chiaramente il mediatore creditizio, in un mercato drogato, preso atto del nostro no si rivolgeva ad un’altra banca e il mutuo passava. Questo oggi non succede più. L’obiettivo del lavoro di questo anno di Bnl, ma anche di altri istituti di credito, sarà quindi quello non solo di fare quantità e partnerschip selezionate come quella con Fiaip, ma di fare soprattutto qualità, realizzando, visto i prodotti che abbiamo reso disponibili alla Federazione, un gran numero di contratti, ma con un’incidenza di rischio bassa. Quindi grandi quantità ma a basso rischio.